Aider vos commerciaux dans leurs actions sur le terrain c’est au minimum ce que doit réussir à faire votre service Web to Print.
Deux voies sont communément établies comme axes de développement industriels dans nos métiers de l’impression et du marquage.
• la spécialisation qui entraîne la réduction de la gamme de produit
• la diversification qui entraîne l’élargissement de la gamme de produits
Ces voies obligent généralement toutes deux à des investissements importants, pour obtenir un apport en connaissances/compétences internes, souvent associées à un apport technologique en matériel industriel de production.
L’augmentation de la capacité de production des machines en particulier, contribue à la concentration du marché de l’impression, généralement déjà fortement sous pression par la diminution de la demande d’imprimés.
La modernisation de l’appareil productif, la transition numérique et une stratégie de diversification
sont donc toujours d’actualité et souvent le choix de développement des sociétés qui produisent des imprimés.
Que vous ayez choisi l’une ou l’autre des deux options citées plus haut pour votre évolution, vous devez fluidifier votre parcours clients pour que vos prospects prennent la décision d’acheter chez vous et surtout qu’une fois clients, ils aient envie de le refaire.
Pour prendre la décision d’acheter un client a besoin de connaître : le produit, le prix et le délai que vous lui proposez et cela le plus rapidement possible.
Vous, comme vos commerciaux savez que la vitesse à laquelle vous allez présenter à votre client ces trois éléments constitutifs de la commande sera quelque-part déterminant pour que la commande soit passer chez vous.
Chaque situation de commande est unique, il n’y a pas de solution préétablie à la résolution de ce trilemme. Le point important est que dans 80 % des cas votre client sais ce qu’il veut. Il est en mesure de faire certain choix seul (type de produit avec +ou- de prix et +ou- de délai). Vous pouvez lui en laisser la possibilité en lui mettant à disposition une solution web to print performante qui lui permettra de définir sa propre zone de commande.
LA ZONE DE COMMANDE
Une zone de commande valide est un juste équilibre dans la position possible de ces trois éléments. Cette zone de commande possède un positionnement des éléments (Produit, Prix, Délai) variable au gré des besoins de votre client.
Le Produit Imprimé
Le Format, le type d’impression, le type de support et la finition sont simplement les ingrédients de base de sa construction.Le produit existe en fonction de sa destination (ce à quoi il va servir). Petit ou grands formats, de fabrication simple ou complexes, le produit existe parce que vous savez le fabriquer et qu’initialement son marche existe.
Le Prix d'impression
Que vous l’ établissiez en utilisant les outils et les méthodes de calcule les plus complexes ne changera rien. Le prix sera toujours défini par le marché. Il faut s’y résoudre c’est le marché qui reste maître de vos prix et non votre système de calcul des coûts de reviens.
Le Délai de Production
C’est ici probablement l’élément le plus virtuel du trio. (Vous avez déjà remarquer que vous n’avez jamais de temps pour produire les commandes , mais par contre vous avez toujours le temps de refaire le travail lorsqu’un problème survient). Donc sauf dans le cas où l’imprimé que vous produisez est utilisé pour un évènement, les délais sont indicatifs. Le délai, in fine, sera quasi toujours choisi par votre client, non par votre planning.
Le MARKETING et la COMMUNICATION
Vous faites déjà probablement beaucoup de communication et de marketing pour soutenir le travail terrain de votre service commerciale.
Vous ne manquez certainement pas en élargissant votre gamme d’avoir recours à des outils tels que :
Les promos, les cadeaux clients, le mailing, l’e-mail marketing, le référencement, les réseaux sociaux, le marquage de vos véhicules commerciaux, les partenariats avec les acteurs associatifs de votre région…
En effet toutes ces actions vont augmenter votre visibilité, asseoir votre notoriété et œuvrer à votre développement et à votre diversification.
Pour autant comme nous, vous avez remarqué que deux axes de conquêtes demeurent très résistants à l’ensemble des actions précitées.
Ces deux axes sont :
1. Le développement de vos clients existants sur des produits qu’ils ne commandent pas ordinairement chez vous.
2. Le développement sur de nouveaux marchés, avec de nouveaux produits.
VOICI EN QUOI VOTRE SERVICE WEB TO PRINT VA AIDER VOS COMECIAUX
N°1 Les Clients Existants
Développer vos clients existants sur des produits qu’ils commandent à la concurrence n’est pas chose si facile. La conquête du client est faite, mais votre service commerciale rencontre des difficultés pour rapatrier chez vous la partie des commandes de produits traitées par la concurrence, alors que vous êtes en mesure d’y répondre efficacement.
Prenons l’exemple ou votre client vous commande historiquement tout le grand format (les panneaux) mais ne fait pas appel à vous pour le petit format (les stickers).
La difficulté pour votre commercial réside dans le fait d’aller chercher des demandes de devis pour ces produits. Le problème est que votre client fait confiance de façon égale à deux fournisseurs vous et votre concurrent pour l’ensemble de ses impressions. Orienter plus cette confiance vers vous et faire en sorte qu’elle s’émousse du côté du concurrent est un travail ardu et de longue haleine pour votre commercial.
Les deux choses qui peuvent changer cet ordre rapidement seraient :
• Un échec de la concurrence. Dans ce cas la perte de confiance de votre client pourrait vous amener des demandes de prix qui permettraient à votre commercial de positionner vos produits.
• La seconde chose serait que votre commercial puisse se trouver en face du client juste à l’instant précis du besoin. C’est un travail de fin limier long et fastidieux pour lequel le résultat demande aussi beaucoup de chance. Toute la difficulté pour votre commercial est de savoir quel temps va t’il pouvoir accorder (en écoute, contact et déplacement) à ce client pourtant déjà acquis, pour avoir la chance d’être simplement consulté pour le devis d’une commande habituellement confiée à votre concurrent. Avec cet exemple (stickers et panneaux) la difficulté est accentuée car les deux produits petits et grands formats n’ont probablement pas des cycles identiques de commandes.
Le coup de main que votre solution web to print pourrait donner à votre commercial à ce moment là n’est vraiment pas négligeable.
Avec votre site wp2print, au travers du catalogue public ou de son catalogue privé, votre client verra tout de même un produit, un prix et un délai pour toutes les commandes qu’il ne passe pas chez vous. Votre client aura systématiquement sous les yeux vos produits à chaque instant qui composent la transaction de ses commandes habituelles chez vous. Cette répétition de l’information extrêmement bien ciblée et non chronophage pour votre client comme pour votre service commercial sera la bienvenue et très bien perçu par tous.
Votre client et toute son équipe constateront simplement au fur et à mesure de votre collaboration que vous êtes en mesure de répondre positivement à ses attentes. Il constatera rapidement que cette commande petit format peut être tout simplement additionnel en 1 clic à la commande grand format en cours.
Comme à chacune des transactions votre client va pouvoir commander le reste de ses besoins en impression, nous voyons que votre solution wp2print va vraiment aider votre commercial dans le développement de ce client.
Le meilleur est que votre client deviendra définitivement fidèle car depuis son compte sur votre solution wp2print il aura la possibilité de recommander en 1 clic une commande déjà passée.
A ce moment votre commercial verra la concurrence s’éloigner grâce à la simplicité du parcours client de votre service commerciale mixte web to print et terrain.
N°2 Les Nouveaux Marchés d'impression
Développer votre marché avec de nouveaux produits, représente une réelle difficulté pour votre commercial. En effet comme nous en avons parler plus haut le produit est construit en fonction de sa destination. Toute la complexité est bien là. Votre commercial ne connaît pas encore ce nouveau marché donc ne connaît encore pas la destination des produits qui le compose. En quelques sorte ce développement revient à demander à votre commercial de multiplier les rendez-vous donc les primo phases d’écoute pour bien identifier les besoins. Tout ce travail est nécessaire pour qu’il puisse présenter des devis qui soient en adéquation avec les attentes de vos nouveaux clients sur ce nouveau marché.
Cette situation oblige votre commercial à faire énormément de prospection, pour finalement acquérir les connaissances relatives à l’utilisation de ces produits dans le nouvel écosystème.
Une fois toutes ces connaissances acquises, votre commercial va encore devoir passer un temps précieux à expliquer que vous êtes en mesure de réaliser le travail sans avoir la possibilité de présenter de références clients.
Le coup de main que votre solution web to print pourrait donner à votre commercial pour le développement de nouveaux marchés serait de lui permettre de présenter et de faire évoluer facilement une gamme de produits de démarrage qui va pouvoir s’étoffer simultanément avec l’évolution de la demande qu’il découvre. Les produits, les prix et les délais de ce nouveau catalogue étant accessibles depuis un lot de requêtes SEO (référencement naturel) préalablement établies.
Ainsi votre client encore septique pourrait constater que vous avez les moyens de traiter son besoin en quelques clics. Il sera plus enclin à reconnaître votre professionnalisme, d’autant que s’il en éprouve le besoin il aura à sa disposition un commercial tout prêt à écouter et à répondre à une demande bien ciblée. A son tour cette commande sera pleine d’enrichissement pour vous lors de vos débuts sur ce marché.
Votre service commercial va acquérir plus de compétences plus rapidement, votre catalogue va s’enrichir et l’agilité de votre service mixte web to print et terrain sera mesurable au travers de nouvelles commandes. Le fait que vous présentiez une gamme de produits prêts à la commande va valoriser votre savoir faire et rendra votre client moins regardant de vos références sur le marché.
LA TECHNOLOGIE WP2PRINT
Voilà pourquoi chez DARIUS nous pensons que mettre à la disposition de vos clients la technologie Wp2print va aussi et à coups sur aider votre service commercial. Wp2print va permettre à votre commercial d’être plus efficace pour développer vos clients existant et pour chercher de nouveaux marchés. Ce n’est pas tout, votre solution Wp2print va aussi permettre à votre service commercial de gagner du temps dans le traitement des petites commandes. Ainsi votre commercial pourra se concentrer sur les dossiers plus complexes qui sont généralement à plus forte valeur ajoutée, il sera plus disponible pour se mettre sur le chemin de nouvelles conquêtes.
Voilà de quoi vous faire votre propre idée:
Accès à notre démo libre ou pour plus de précisions prenez rendez-vous pour une démo guidée.
Marc
